Em nossa vida, estamos constantemente lidando com vendas. Seja dentro de casa, ou conversando com um possível cliente, em algum momento precisaremos vender uma ideia, ou um produto. 

Muitas pessoas confundem extroversão com capacidade comercial. Esta é uma percepção errada, todos podem aprender técnicas comerciais. Posso falar por experiência própria. Sempre fui mais introvertido e isso não impediu que eu me desenvolvesse comercialmente.  

Neste artigo, cito os 3 livros que considero os mais importantes para desenvolver sua habilidades comerciais. 

 

As armas da persuasão (Robert Cialdini)

Este é um livro que possui pesquisas científicas que exemplificam os princípios da persuasão. Quase todos os cursos de vendas citam alguma pesquisa contida neste best-seller.

Ele será a base você desenvolver todas suas capacidades. Entenda a importância dos conceitos de escassez, autoridade, simpatia, reciprocidade, consistência e prova social. 

 

Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling (Neil Rackham)

Sempre reforço que uma das principais habilidades para um assessor de investimentos é saber fazer as perguntas corretas.

Este conceito se aplica ao início do trabalho com o cliente, mas também em sua prospecção. Neil Rackham explica um sistema de perguntas que ajudarão você a aumentar as suas captações.

 

Smart Calling: Eliminate the Fear, Failure, and Rejection from Cold Calling (Art Sobczack)

Li este livro quando queria ajudar a melhorar as prospecções por telefone do meu escritório. A surpresa foi que achei este o melhor livro de vendas que já li. Suas técnicas se aplicam, mesmo em vendas por outros meios que não sejam o telefone.

Achei este livro em uma pesquisa pela internet e foi uma ótima surpresa.

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