Uma característica comum em assessores de sucesso, é o domínio de técnicas para pedir recomendações aos seus clientes. Com o aumento da carteira de clientes, é comum encontrar assessores que captam apenas por indicações.

Além de facilitar o crescimento de sua base de clientes, o trabalho com recomendações permite que você aumente sua presença em um determinado nicho. Clientes tendem a recomendar pessoas parecidas com elas mesmas.

O primeiro passo para obter recomendações é realizar um trabalho de qualidade com o seu cliente. Assessores que escutam com atenção, fazem boas perguntas e tem empatia, costumam ter mais credibilidade e proximidade com os clientes. Esta confiança faz com que clientes indiquem o seu serviço de forma natural.

Mesmo com clientes propensos à recomendá-lo, é importante que você tenha uma técnica para aumentar o número de indicações. Sugiro seguir os passos a seguir:

  • Valor: Ao final do atendimento ao cliente, pergunte o que ele mais valorizou na reunião. Este feedback reforçará os pontos positivos da conversa e facilitará o seu pedido de recomendação.
  • Permissão: Agora que o seu cliente lhe falou qual o ponto que ele mais valorizou em sua reunião, reforce que outras pessoas podem beneficiar-se com ele. Explique qual o tipo de cliente que você procura e peça permissão para fazer um brainstorm de pessoas que ele conhece que também precisam deste benefício.
  • Recomendações: Peça o contato de 3 pessoas, e deixe acordado com o cliente para que ele envie uma mensagem avisando ao recomendado que passou o seu contato para você. Delimitar as recomendações ajudam ao cliente escolher as melhores opções, criam uma escassez positiva do seu serviço e deixa espaço para realizar o pedido em um futuro próximo.

Não tenha vergonha de pedir recomendações. As pessoas são bem mais abertas do que imaginamos. Desenvolver as técnicas de pedir recomendação transformarão suas captações em uma bola de neve e em pouco tempo você não precisará mais fazer prospecções frias de clientes.

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