Seja no contexto pessoal ou profissional, conhecer os princípios de negociação ajuda você a se tornar uma pessoa de sucesso. Afinal, estamos negociando diariamente. Todos os dias é preciso fazer acordos para alcançar os seus objetivos.

Quando você aprimora a sua capacidade de negociar, consegue aproveitar melhor as oportunidades. Isso significa que fica mais próximo de realizar seus sonhos. Como quem pretende investir, as técnicas de negociações são importantes também para saber identificar o que de fato é uma boa oportunidade ou não.

É importante ressaltar que investir na aprendizagem e ter um planejamento de metas de curto e longo prazo são boas práticas essenciais para conquistar o sucesso que deseja.

Ao longo deste artigo, abordamos os pontos-chave dos princípios da negociação e como colocá-los em prática. Aproveite a leitura!

1. O que são princípios de negociação?

Os princípios de negociação são um conjunto de ações essenciais para que qualquer processo resulte em um acordo interessante para as partes envolvidas. Negociar é usar as informações de forma inteligente e agradável para chegar a um ponto em comum.

Assim, negociar deve ter como foco as pessoas. É preciso ter uma postura de empatia para criar um ambiente favorável para negociações mais eficientes. Porque não basta ter vantagem no quesito informação, é preciso ser uma pessoa que conquiste a simpatia e a confiança dos outros envolvidos no processo.

Além disso, dentro dos princípios da negociação, a informação deve aparecer no momento certo. Isso significa que se precipitar pode prejudicar a qualidade do processo, bem como apresentá-la muito tarde.

Por isso, a observação e a leitura da linguagem psicológica e corporal das partes é importante para acertar o timing das ações.

2. Para que servem?

Podemos dizer que toda pessoa tem objetivos, planos de vida. Eles podem ser de curto, médio ou longo prazo. Não importa qual seja esse tempo projetado: a sua qualidade de vida depende diretamente das decisões que são tomadas diariamente.

Nesse sentido, estamos falando que os princípios de negociação são fundamentais para que você coloque em prática os seus planos de vida. Assim, a negociação é aplicada em qualquer contexto em que haja uma necessidade, mais de uma parte envolvida e poderes.

Os poderes são os diferenciais que cada parte têm no processo de negociação. Então, elas buscam encontrar um ponto de equilíbrio entre elas para um acordo e satisfazer as partes envolvidas.

Os princípios de negociação devem ser postos em prática em paralelo a outras técnicas, como o rapport. Além disso, para que eles sejam executados da melhor maneira possível, é necessário se ter em mente a ideia de que na negociação é preciso pensar em “minimizar o não e maximizar o sim”.

Dessa forma, podemos dizer que a negociação é a busca pelo “sim” e o que os princípios são os recursos aplicáveis para facilitar esse alcance. Ou seja, os princípios de negociação visam influenciar a outra parte a seu favor.

3. Quais são os princípios de negociação?

Para ter bons acordos, é preciso conhecer quais são os princípios da negociação. Eles consideram os aspectos relacionados à informação e às emoções das partes envolvidas. A seguir, conheça alguns desses princípios.

Ganha-ganha

Talvez, esse seja um dos termos mais utilizados quando falam sobre técnicas de negociação. A situação ganha-ganha mostra como as partes envolvidas se beneficiam do processo.

Por exemplo, suponhamos que você está em busca de um investimento de Renda Fixa de longo prazo. Você acessa o app da sua corretora e não encontra um ativo com uma taxa e/ou prazo atrativo para os seus interesses.

É possível acionar um assessor de investimentos e, de acordo com o seu montante disponível para investir, tentar negociar uma taxa melhor. 

Mas, para isso acontecer, é preciso que você tenha poder de barganha, ou seja, que tenha um determinado valor para aplicação. Geralmente é um valor mínimo, uma faixa de corte que é alta, para encontrar taxas mais competitivas.

Escuta ativa

A escuta ativa é uma habilidade interpessoal que tem ganhado destaque inclusive nos processos seletivos para empregos. Ela é parte essencial para uma boa comunicação. Comunicar bem tem a ver com ouvir.

Quando escutamos as necessidades do outro, ouvimos mais e falamos menos, temos a oportunidade de coletar informações importantes. Lembre-se de que o ponto crucial da negociação é a qualidade das informações que as partes detém.

Assim, entre os princípios de negociação, a escuta ativa é destaque. Ela é pilar para a técnica conhecida como rapport, que cria conexão entre interlocutores. Isso também favorece a quebra de barreiras, criando conexões.

Criatividade

Uma boa negociação depende da forma e do momento que as informações são compartilhadas entre as partes. Aqui, entra a criatividade. 

Na prática, esse conceito se aplica ao processo de negociação como as diferentes formas que você pode criar para alcançar o seu objetivo. 

A criatividade contribui para que você seja uma pessoa mais persuasiva. A persuasão não é uma imposição, a conquista de algo por meio da força, mas sim a criação de uma relação de confiança. 

Paciência

Estamos aplicando os princípios de negociação todos os dias, muitas vezes, sem nos dar conta disso.

No entanto, quando a palavra “negociação” é tratada de forma direta, é natural que as pessoas se sintam ansiosas. 

É importante agir com naturalidade e não deixar que a ansiedade pelo resultado frustre os seus objetivos. Nesse sentido, é fundamental praticar a paciência. 

Isso vale tanto para não pôr em prática uma comunicação agressiva como para deixar que o processo siga em um fluxo que seja possível coletar mais informações para potencializar a negociação.

Persistência

É comum que muitas pessoas desistam de algo no primeiro não. Para alcançar seus objetivos é preciso ter em mente que “nem todas as portas serão abertas”, e isso não significa que você não vai conquistar o que busca.

Muitas vezes, o que não pôde ser viável hoje, pode ser amanhã. Nesse sentido, é essencial contar com um planejamento e um plano tático. Outro ponto interessante é usar as informações e a criatividade para criar caminhos e transformação uma negativa em um sim.

4. Por que é importante conhecê-los?

Conhecer os princípios de negociação aumenta as suas oportunidades de alcançar seus objetivos e realizar bons acordos.

Afinal, eles permitem que você se posicione de maneira positiva e construtiva. Isso ajuda a construir bons relacionamentos. Esse é um passo que reduz uma barreira importante nas interações e coloca você mais perto de ter vitória no seu processo de negociação.

A negociação é uma arte que lida com pessoas e trabalha com o ego delas. O fator humano é crucial. Por isso, ter os princípios de negociação de forma consciente no seu dia a dia te coloca a frente e torna você um facilitador de conflitos no dia a dia.

5. Quais são os benefícios dos princípios de negociação?

Resolução de conflitos

A negociação também é uma forma de resolver conflitos. Os conflitos acontecem quando duas ou mais partes divergem em relação a algo. 

Aplicar os princípios de negociação não significa necessariamente que as opiniões passem a convergir, mas sim que será encontrado um ponto de equilíbrio entre elas. Dessa forma, cada parte acaba cedendo um pouco, realizando concessão, a fim de resolver o conflito.

Rapidez e eficiência

Aplicar os princípios de negociação torna os processos mais eficientes. Isso significa que a resolução de conflitos acontece de maneira mais fluida, reduzindo o tempo.

Isso é muito importante para qualquer negociação que envolve valores financeiros. Afinal, tempo é dinheiro. Quanto mais rápida for a tomada de decisão, sem perder a qualidade ela fica melhor.

Aproveitamento de oportunidades

Oportunidades batem à nossa porta diariamente. Muitas perdemos pela falta de atenção e outras por não sabermos aproveitá-las. 

É isso o que acontece quando não sabemos aplicar os princípios da negociação no nosso dia a dia.

Um exemplo prático acontece quando profissionais buscam novos contratos de trabalho no mercado. Muitos não têm noção do valor das suas atividades e acabam oferecendo para negociação de faixas salariais abaixo do mercado. Novamente, informação é diferencial.

Melhora de produtividade

Produtividade diz respeito à quantidade e à qualidade das tarefas executadas durante um intervalo de tempo. 

Conflitos de interesses podem atrasar as suas atividades, sejam profissionais ou pessoais. Quando os princípios de negociação fazem parte do seu dia a dia, a tendência é que haja menos “fricção” na resolução desses conflitos.

Assim, a consequência é que haja um ganho de tempo, sendo possível tratar mais assuntos. Isso é ser produtivo.

6. Como aplicar cada um deles?

Uma boa comunicação é a base para negociações de alta performance. É preciso que as partes tenham clareza dos seus objetivos e também compartilhem isso de maneira precisa com os outros envolvidos.

É interessante que as partes entendam as necessidades entre si. Quando damos os recursos para que compreendam o porquê de algo fica mais fácil conquistar a simpatia e chegar a um acordo.

Além disso, é preciso saber que há dois tipos de negociação: integrativa e distributiva. 

A integrativa acontece quando as partes colaboram entre si para alcançar o objetivo, ou seja, concluir a negociação. 

Na distributiva fica claro que existe uma discrepância de forças, com um lado se destacando. Nesse cenário, as informações que existem no processo que são usadas como recurso de troca.

Isso é o que acontece, por exemplo, com o marketing preditivo do Google que olha o comportamento do usuário para apresentar propagandas que reflitam os desejos dele. Assim, essa informação que a plataforma detém é usada para aumentar a venda de quem anuncia por ela.

Para aplicar os princípios da negociação de maneira eficiente, é fundamental identificar em qual desses dois contextos o seu processo está. Além disso, não importa em qual situação esteja, é importante pôr em ação as boas práticas a seguir.

Autoconhecimento em prática

O autoconhecimento é uma ferramenta poderosa para se destacar em qualquer ambiente. No contexto de investimentos, por exemplo, essa habilidade evita que você atue de maneira ansiosa e que tome decisões precipitadas.

É muito importante conhecer o seu comportamento, quais são seus pontos de destaque e seus detratores. Essas informações são fundamentais para que você aprimore a sua inteligência emocional, sabendo gerenciar as suas emoções.

Gerenciamento das emoções

Gerenciar as emoções só é possível por meio do autoconhecimento. O filósofo grego Platão, que viveu em meados dos anos 400 antes de Cristo, em sua obra afirma que nós seres humanos somos movidos às paixões.

Elas são um conjunto de eventos que desencadeiam em uma pessoa ações impensadas, relacionadas ao que podemos chamar de falta de racional. Todos nós estamos sujeitos a isso e quanto mais aprimoramos o nosso autoconhecimento, menos refém delas estamos.

Isso é fundamental para tomar decisões mais inteligentes e menos movidas ao “calor do momento”. A sabedoria é paciente.

Respeito e empatia

Dentre os princípios de negociação citamos a escuta ativa. Para colocá-la em ação é preciso adotar uma postura cordial e empática. A cordialidade é o respeito, e isso reflete diretamente na qualidade do diálogo entre as partes e no potencial de acordo entre elas.

A empatia é sobre se colocar no lugar do outro. Fazer esse exercício vai te ajudar a construir uma narrativa mais acolhedora, o que contribui para quebrar barreiras. 

Além disso, ajuda a ter uma visão diferenciada, sendo uma oportunidade para coletar informações antes não percebidas.

7. Como se preparar para uma negociação?

Ao longo deste conteúdo, citamos em alguns momentos que estamos negociando a toda hora, em qualquer lugar, mesmo que o tom não seja formal, como em um contrato de compra de um imóvel.

Assim, o preparo para negociar é diário. Acontece praticando diariamente e observando os seus pontos positivos e negativos. 

O ideal é começar a documentar os momentos que você percebeu que houve uma negociação e anotar como foi a experiência. Isso vai te ajudar a aprimorar as suas habilidades para aplicar com mais qualidade os princípios de negociação.

Além disso, para um processo de negociação, indicamos que estude primeiro o seu objetivo e quem é o seu interlocutor, ou seja, as partes envolvidas. 

A partir disso, você pode colocar em prática frameworks que vão te ajudar a ter uma visão mais estratégica. Dentre eles, destacamos a Matriz SWOT por ser bem visual e direta na definição das forças, fraquezas, oportunidades e ameaças durante o processo.

Então, o que você achou do nosso conteúdo? Ao longo deste artigo, abordamos os princípios de negociação e acreditamos que este material será essencial para a sua jornada como investidor. 

Afinal, as informações serão fundamentais para realizar investimentos melhores e aumentar o seu patrimônio. Com certeza, agora que você conhece os princípios de negociação, aplicará essa técnica no seu dia a dia.

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